Olá, lojista!
Cross selling e up selling parecem termos de marketing gringo, mas são ideias simples, e muito práticas, para aumentar o faturamento sem precisar atrair mais clientes. Aqui vai um guia direto ao ponto, com exemplos fáceis de aplicar no seu negócio.
O que é Cross Selling?
Cross selling é quando você oferece ao cliente produtos complementares ao que ele já escolheu.
Por exemplo: se ele compra um body, você sugere uma calça, shorts ou outra peça que combine.
O que é Up Selling?
Up selling é incentivar o cliente a escolher uma opção com maior valor agregado do que a que ele estava prestes a levar.
Por exemplo: em vez do body simples, você pode oferecer uma opção com tecido mais premium.
Importante: não confunda cross selling e up selling com venda casada
Nenhuma dessas técnicas significa forçar o cliente a levar algo que ele não quer. Venda casada é proibida por lei e acontece quando a loja condiciona a compra de um produto à aquisição de outro.
No cross selling e no up selling, a escolha continua sendo do cliente: você apenas sugere opções que complementam ou melhoram a experiência. A decisão final é sempre dele, e é justamente essa liberdade que faz com que as técnicas funcionem.
E por que o cross selling e o up selling funcionam?
Porque no varejo infantil, os clientes não compram só roupas: compram praticidade, confiança e carinho. Uma mãe procura conforto e estilo para o filho. E se você oferecer um look completo já combinado, ou mostrar uma versão de melhor qualidade que dure mais, ela percebe o cuidado e sente segurança em voltar
Como aplicar na sua loja?
Confira ações práticas, fáceis e de baixo custo para aplicar o cross selling e o up selling na sua loja.
Monte looks prontos na vitrine e no provador
Exponha de duas a três combinações “prontas para usar” com preço do conjunto. Visual vende!
Ofereça complementos no caixa
Treine a sua equipe: ao passar o produto no caixa, sugerir um complemento. Exemplo: “Quer a meia que combina com esse conjuntinho por R$29,90?”
Crie kits com desconto leve
Kit body + shorts com 10 a 15% de desconto em relação ao preço individual. Vende melhor que desconto isolado, faça o teste e comprove.
Upsell sutil com benefícios claros
Mostre a diferença: “Esse modelo possui uma malha premium que é supermacia e dura como nova por muito mais tempo, mesmo lavando na máquina”. Justifique o preço maior.
Use o WhatsApp como vitrine personalizada
Envie foto do look que combina com a compra anterior do cliente: “Chegou o conjuntinho que combina com a roupa da Ana. Quer que eu reserve?”.
Capriche na embalagem + oferta final
No caixa, ofereça um embrulho bonito e exclusivo por R$5 ou R$10. Isso caracteriza upsell e ainda melhora a experiência do seu cliente ao presentear.
Exponha itens complementares ao lado do produto principal
Meias, faixas, lenços, pequenos brinquedos: se fica junto, vende junto.
Você também pode incentivar esse movimento nas redes sociais da sua loja. Que tal um story? “Montamos 3 looks prontos para presentear: práticos, estilosos e embalados. Passe na loja e escolha o seu!”.
Confira o impacto no seu faturamento
Para ver como cross selling e up selling fazem diferença, pense assim: imagine que o ticket médio da sua loja seja de R$120. Se, em cada venda, você sugerir um complemento de R$30 e apenas 20% dos clientes aceitarem, já terá um ganho adicional de R$6 por venda. Isso eleva o ticket médio para R$126, um aumento de 5% sem precisar atrair novos clientes.
Esse cálculo mostra que pequenas ofertas consistentes podem gerar resultados significativos. E para acompanhar se está funcionando, vale monitorar alguns indicadores simples:
• Taxa de anexação: percentual de vendas que incluíram um complemento;
• Ticket médio: receita total dividida pelo número de vendas;
• Itens por venda: média de peças levadas em cada compra.
Uma boa prática é medir esses números por uma semana antes e depois de aplicar uma ação, como montar kits prontos na vitrine. Assim, você enxerga claramente o impacto e ajusta suas estratégias com base em dados reais.
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Boas vendas!
Escrito por Mariana Fernandes
Publicado em: 24/09/25
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